Как сделать начинающий бизнес успешным – практический метод

Метод «Двойного локомотива».
Часть вторая, или как забить гол до начала матча.

 

 

В предыдущей статье о методе «Двойного Локомотива» были кратко описаны его суть и достоинства.

Напомним, что в ряде случаев до полноценного запуска нового бизнеса необходимо заручиться поддержкой двух потенциальных «стартовых» заказчиков – «локомотивов». Особенно это актуально и плодотворно при выходе на корпоративных заказчиков.

Как же заинтересовать заказчика, не имея работающего бизнеса и готового к продаже товара или сервиса?

 

Знакомые все лица!..

На практике идея нового бизнеса рождается не на пустом месте. Часто потенциальные заказчики, с которыми уже есть исторически сложившиеся рабочие отношения в смежных областях, сами прямо говорят о каких-то потребностях, неудовлетворенности существующими продуктами и сервисом. Именно такие случаи идеальны для старта нового бизнеса методом «Двойного локомотива». Используйте ваш главный капитал – доверие заказчика.

Если же таких заделов нет, нужно правильно оценить, спланировать и реализовать мотивацию нового заказчика.

Раскроем карты…

Игроки в преферанс прекрасно знают, что самый эффективный результат достигается игрой открытыми картами - общим столом. Кажущаяся парадоксальность имеет совершенно ясный смысл – общая стратегия и оптимизация ресурсов вместо подхода «каждый за себя». Говоря языком менеджера – партнерство и реализация win-win стратегии.Открытость и искренность – лучший метод в большинстве случаев. Нет смысла скрывать от потенциального покупателя, что ваш бизнес существует только в проекте. Никогда не обманывайте заказчика!

Не ходите на рыбалку с клубникой!..

Помните совет мудрого продавца: ягода – привлекательна, аппетитна, душиста, но рыба-то любит червя! Заказчик покупает то, что нужно и нравится именно ему. Соберите объективную информацию о том, в чем нуждается заказчик, а не просто приходите к нему со своей «гениальной» идеей с горящими глазами. Необходимо предложить ему именно то, что ему нужно, возможность адаптировать продукт именно под его конкретные нужды. Кроме того, он будет иметь возможность продолжить адаптацию продукта и после его выпуска.

Где же у него кнопка?..

Здесь хотелось бы коснуться темы правильного выбора представителя заказчика – вашего «чемпиона». Это сильно зависит от конкретной ситуации и часто является ключевым фактором успеха проекта. Решения от имени компании принимают отдельные люди, у которых есть свои линии интересов и мотиваций. Все эти факторы необходимо принимать во внимание, предлагая сотрудничество, выгодное не только компании-«локомотиву» в целом, но и конкретным ее сотрудникам. Ведь именно они будут помогать вам осуществлять проект. Нет необходимости говорить о том, как важно выстраивать личные отношения с представителями заказчика. Не подумайте, что мы говорим здесь о банальных взятках. Речь идет о том, что с помощью вашего проекта у «чемпиона» могут повыситься производственные показатели его департамента, разрешиться давно назревшая производственная проблема в сфере его ответственности, ускориться его карьерный рост, повыситься его авторитет и профессиональный уровень. Наконец, он может получить удовлетворение от грамотно и эффективно решенной задачи.

Хочешь порулить, дорогая?..

Очень действенный метод – дать возможность заказчику поучаствовать в процессе дизайна, разработки, производства продукта, и как минимум – в процессе контроля качества производственных процессов и конечного продукта. Это позволит повысить уровень взаимного доверия, выстроить настоящие долгосрочные партнерские отношения, убережет вас от возможных ошибок, а заказчика убедит в качестве продукта. Кроме того, это усилит чувство соучастия заказчика в процессе создания продукта, что снизит вероятность его отказа от конечного результата. К своему «детищу» он будет относиться более трепетно.

Назначьте же цену!..

Важно помнить, что роль «локомотивных» заказчиков – вытянуть ваш стартующий бизнес в режим планового стабильного функционирования, а не обеспечить вам максимальную прибыль. Исходя из этого постулата и планируйте ценообразование для своих «локомотивов». Иногда имеет смысл открыто продемонстрировать структуру своих затрат заказчику. Это позволит убедить его в обоснованности цены, повысить уровень доверия, доказать ему, что если он хочет получить этот продукт по действительно минимальной цене, то это его шанс.

Обещала, но не вернулась...

Оценивая мотивацию заказчика, следует внимательно проанализировать риски, которые могут привести к отказу потенциального покупателя от готового продукта. Во-первых, причины, побудившие заказчика принять ваше предложение – насколько они сильны и стабильны, есть ли вероятность их ослабления. Во-вторых, причины, которые могут склонить заказчика к решению об отказе от продукта – с какой вероятностью они могут возникнуть и какое влияние могут оказать. В реальной жизненной ситуации на обе эти группы рисков начинающему бизнесу влиять практически невозможно, однако, оценивать и учитывать их следует обязательно. Примером таких рисков может быть планируемый переход заказчика на альтернативные платформы и решения, кадровые изменения, финансовая неустойчивость, новые конкурентные продукты на рынке и т.д. Продолжайте мониторить риски и после достижения договоренности о сотрудничестве.

 

Возвращаясь к вопросу о том, почему «Локомотив» двойной, можно еще раз напомнить о практическом подходе и необходимости баланса затрат и результата. Поддерживать такие тесные отношения и предлагать исключительные бизнес-условия многим заказчикам - нецелесообразно. Ведь кроме цен с минимальной прибылью вы предлагаете заказчику доступ к вашей внутренней производственной информации, что предполагает особо доверительные отношения. Зачастую, подкрепленные соглашениями о неразглашении технических и коммерческих сведений.

Фактически, вы предлагаете заказчику-«локомотиву» совместный проект, но декларируете ему то, что большую часть рисков берете на себя. Указанная схема интересна для всех участников. Для предпринимателя этот метод минимизирует стартовые риски и гарантирует плавный старт бизнеса с помощью лояльного покупателя, а заказчику позволяет получить желаемый продукт с контролируемым качеством по минимальной цене.

Андрей Голиков.
18 июля 2012 г.

Эксклюзивно для Как начать свое дело